＜出品事例＞affel sorbet
法人
創業100年のベビー家具メーカーが挑む販路拡大。
地方企業が都心の百貨店への展開で見つけた新規顧客獲得の勝機とは
【出品事例】affel sorbet
・会社名：株式会社大和屋
・事業内容：ベビー・キッズ家具の企画・製造・販売
・URL：https://www.yamatoya-jp.com/（外部サイトに移動します）
・出品期間：2025年8月20日（水）～ 11月11日（火）
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【課題】
・関東エリアで商品を直接体験できる店舗が不足していた
・都内での実店舗運営にかかる人的リソースやノウハウが足りなかった
・カラーバリエーションが豊富な商品を、全色並べて見せられる売り場がなかった
【成果】
・全色展示を実現し、ブランドの世界観を顧客に体験してもらえた
・東京駅直結という立地を活かし、取引先との商談にも活用できた
・Webサイトへの流入数が増加し、購買に至るまでの新たな課題を発見できた
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1924年創業、愛知県安城市に本社を置くベビー・キッズ家具メーカー、株式会社大和屋。100年以上の歴史を持ち、子育て世代から支持を集める同社ですが、関東エリアでの直営店舗がなく、顧客との直接的な接点が少ないという課題を抱えていました。大丸松坂屋百貨店が展開するショールーミングスペース「明日見世」への出品は、同社にどのような変化をもたらしたのか。手応えや意外な活用方法について、同社営業部の高石氏にお話を伺いました。
創業100周年、時代の変化に合わせて進化するベビー家具メーカー
Ｑ．御社の事業内容について教えてください。
高石 憲一氏（以下、敬称略）：弊社は2024年に創業100周年を迎えたこども家具メーカーで、主に0歳から6歳までのお子様向けの家具を取り扱っています。もともとは町の家具屋として創業しましたが、1962年より子ども家具専門メーカーとして主に子ども用のタンスを作っていました。時代の変化とともに収納家具のニーズが変わってきたことを受け、現代表がベビーベッド・ベビーチェアなど主力商品の販売にシフトチェンジしたことが大きな転機となりました。
商品展開としては、お子様の成長に合わせて大きく3つのカテゴリーに分けています。子どもの暮らしの中の「コト」に合わせてカテゴリーを分けています。主にベビーベッドなど、子どもの「ねる」に関わるカテゴリー、ベビーチェアなど子どもの「たべる」に関わるカテゴリー、そしてお絵かきデスクなど子どもの「あそぶ」に関わるカテゴリーです。マタニティ期から始まり、お子様の成長とともに関わり続け、「ねる」→「たべる」→「あそぶ」と全てのカテゴリーを通して関係性を持続するという展開を目指しています。「笑顔の拡散」を合言葉に、ものづくりを通じて子どもとその家族の笑顔を広げていきたいと考えています。
地方企業が抱える「実店舗展開」の壁と、販路拡大への課題
Ｑ．これまで実店舗展開やポップアップストアへの取り組みはありましたか。
高石：以前から、関東エリアに実店舗を持ちたいという構想は社内にありました。しかし、愛知県に本社を置く弊社にとって、東京などの遠隔地に従業員を常駐させて店舗を運営するのは、人的リソースやノウハウの面でハードルが高く、なかなか本格的な進出には踏み切れずにいたのです。
そのため、これまではまず認知拡大を目指して、商業施設やカフェのオープンスペースを借りて、期間限定のポップアップストアを開催してきました。開催の都度、愛知から荷物を運び、前日の夜に突貫工事で設営を行い、社員が交代で店頭に立つというスタイルで運営していました。
Ｑ．出品前に感じていた課題について教えてください。
高石：最大の課題は、やはり関東エリアでの認知拡大です。弊社の商品はECサイトや量販店でも販売していますが、「商品は見たことがあるけれど、大和屋というメーカーで、『affel sorbet』というブランドだとは知らなかった」というお声を聞くことが多くありました。また、家具という商材の特性上、特に1万5000円から2万円を超えるような価格帯の商品になると、実際に実物を見て、触れてから購入したいというお客様が非常に多いのが現状です。
しかし、既存の卸先である量販店様では、スペースの都合上、商品を1脚か2脚しか置いていただけないことがほとんどで、弊社の強みである豊富なカラーバリエーションを全て見ていただく環境がありませんでした。どのようにしてお客様との接点を持ち、商品の魅力を伝えていくかが大きな課題となっていました。
出品の決め手は「全色展示」と「立地」。BtoB商談でも効果を発揮
Ｑ．明日見世への出品を決めた理由を教えてください。
高石：今回出品した新商品「アッフルソルベチェア」は、カラーコンセプトが特徴のベビーチェアです。市場でも珍しいカラフルな6色展開の商品なのですが、これらを全て並べて見せられる場所がありませんでした。しかし、明日見世であれば、6脚全てを並べて展示し、そのインパクトや世界観をお客様に直接お伝えできる環境が整っている。このことが大きな決め手となりました。
また、東京駅直結というアクセスの良さや同じフロアに授乳室があり、ターゲット適性が高いこと、大丸松坂屋百貨店という信頼ある場所でプロモーションができる点も魅力でした。社内でも「このチャンスを活かして新商品をしっかりと打ち出していこう」と意見が一致し、スムーズに出品が決まりました。
Ｑ．実際に出品してみて、どのように活用できましたか。
高石：想定していたエンドユーザーである30代の子育て世代の方々に多くご来場いただけたことはもちろん、BtoB（企業間取引）の面でも非常に有効活用できました。東京駅直結という立地は、地方から出張で来られるバイヤー様にとっても立ち寄りやすく、「出張の合間に少し時間が空いたから」といった感覚でご案内がしやすかったです。
実際に期間中、5社ほどのバイヤー様にご来場いただき、併設されたカフェスペースでコーヒーを飲みながら商談を行いました。普段の会議室とは違う、商品に囲まれた雰囲気の中で話が弾み、非常に良い商談の機会となりました。お客様へのアピールだけでなく、卸先企業様へのプレゼンテーションの場としても機能したことは、大きな収穫でしたね。
プロの接客から得た「伝える言葉」と、データで見えた新たな課題
Ｑ．明日見世の店舗スタッフの接客や、得られた成果についてはいかがでしたか。
高石：店舗スタッフの皆様の接客は非常に丁寧で、私たち自身も大変勉強になりました。特に印象的だったのは、商品の魅力を一言で伝えるためのキーワード選びです。店舗スタッフの方々がチームで話し合い、「アッフルソルベチェア」の良さを補足する言葉「子ども用のものを買うとき、いつもとは選ぶ視点が変わる？」を店頭に掲示してくださったのですが、それがお客様に非常に響いていたという報告を受けています。
メーカー側の視点だけでは気づきにくい、客観的な視点から商品の魅力を学べたことは、今後のプロモーションの参考となる大きな収穫でした。
また成果という点では、出品期間中にECサイトへの訪問数が大きく伸びており、認知拡大の効果を実感しました。一方で、流入数は増えたものの、最終的な購入へのつながりが想定よりも弱かったという課題も明確になりました。商品はいいなと思っていただいた後、購入の決め手となる何かが足りていないという事実は、レポートの分析を通じて初めて見えてきた弊社の真の課題です。
この課題をネガティブに捉えるのではなく、今後の商品ページの見直しやアプローチの改善に活かしたいと考えています。
次回はプランをアップグレード。総力を挙げて新規顧客獲得へ
Ｑ．次回の出品に向けて、プランをランクアップされた理由と今後の展望を教えてください。
高石：次回は、通常のプランからスペースを拡大したプランへとランクアップして出品することを決めました。その理由は、「affel sorbet」単体ではなく、大和屋をいかに知ってもらうか。メーカーとしての認知と世界観、体験をしっかり作りたいと考えたからです。
弊社はベビーベッドからベビーチェア、キッズ家具まで、0歳から6歳までのお子様向けの家具を作っているメーカーです。そのことをお伝えするためにも、より広いスペースを使ってトータルコーディネートを見せられる売り場を作りたいと考えています。今回の出品で得られた手応えを元に、さらに多くのお客様に大和屋の価値を知っていただき、新規顧客獲得につなげる。次回はまさに、そのための「総力戦」として位置付けています。
Ｑ．明日見世への出品を検討されている方にメッセージをお願いします。
高石：関東での実店舗展開の経験がない企業や、実際に商品を見ていただくことで良さが伝わる商品をお持ちの企業様には、ぜひおすすめしたいです。明日見世は、商品を体験できる売り場としてこれ以上ない環境が整っています。「商品を魅力的に見せる環境」や「プロによる接客」を補完していただけるため、商品にポテンシャルがあるのに伝える場がないと悩んでいる企業様にとっては、大きなチャンスになるはずです。
私たちも今回の経験を糧に、引き続き実店舗の強化と顧客体験の向上に取り組んでいきたいと考えています。
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